如果要盤點2019年陶瓷行業(yè)的現(xiàn)象級事件,，大角鹿的“超耐磨”PK賽不得不提,。
“超耐磨”有多瘋狂,？據(jù)大角鹿瓷磚董事長南順芝介紹,，2019年里,，截止12月5日,，大角鹿已新增233家專賣店,。截止12月3日,，大角鹿在全國80多個城市舉辦了462場全國超耐磨萬人PK大賽，直接參與人數(shù)23100人,，現(xiàn)場參與見證總人數(shù)138600,。
這些數(shù)字讓人震驚，甚至有些人半信半疑,。大角鹿到底葫蘆里賣什么藥,？“超耐磨”到底有什么魔力？對經(jīng)銷商打開銷路有何幫助,？為了解終端真實情況,，陶城君采訪了相關經(jīng)銷商。
2年開3店 一場活動收100萬
趙鑫華說話時,，上?？谝艉苊黠@，她在上海當?shù)赜?家自己的直營店,，分銷商有十幾家,。
今年上海陶瓷市場競爭依舊非常激烈。趙鑫華告訴陶城君,，“我們在紅星美凱龍有一家店面,，那里的XXX和XXX等大品牌都關門了，XX和XX變成了廠家直營,。大家做得都比較累,。”不過，趙鑫華卻“馬上就要在上海開第4家店”,，她很慶幸自己在2017年及時更換了代理品牌,。
2017年趙鑫華從老鄉(xiāng)口中知道了大角鹿（當時還未更名），當時是抱著“死馬當活馬醫(yī)”的想法跟廠家接觸,、參觀,。考察之后,，她認為,，廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色,、釉料,、企業(yè)理念和團隊幫扶等各個方面都非常好,，所以就果斷簽約。
跟廠家合作后,，趙鑫華很快就領略到不一樣的活動效果,。“我們?nèi)ツ曜隽艘粓龌顒樱?2天內(nèi)收現(xiàn)金額達到97萬元，而且我們客戶交定金都是1萬元起步的,，活動效果挺好的,。今年我又開了一個門店。自從簽了大角鹿,，我們已經(jīng)開了3家門店。”
她坦承,，現(xiàn)在的活動之所以能成功,，不僅是因為大角鹿瓷磚的價格接地氣，而更為關鍵的是有賣點——超耐磨,。“無論賣任何產(chǎn)品,，最重要的是贏得消費者的認可和口碑。這兩年做下來,，消費者對大角鹿的反饋都非常棒,。我們用打磨機、鋼刷給消費者介紹產(chǎn)品,，他們都感覺耳目一新,，而且在親眼所見、親身體驗之后,，都認為產(chǎn)品質(zhì)量真的好,。”
超耐磨賣點不僅解決了現(xiàn)場銷售問題，也在人們心中“埋下了種子”,。趙鑫華告訴陶城君,，“因為超耐磨這個點能讓消費者記住，最起碼朋友一看見我,，他就說‘你的瓷磚是可以磨的’,。有時候在聊天場合，朋友會走過來說‘趙姐的瓷磚可以刷可以磨的’,，這樣客戶在幫我轉(zhuǎn)介紹的時候也更方便,。”大角鹿董事長南順芝曾在接受采訪時表示，品牌名稱從“金尊玉大理石瓷磚”升級為“大角鹿超耐磨大理石瓷磚”,，確實使品牌更具辨識度,、更具傳播性、更加形象化,，完全可以將大角鹿由行業(yè)品牌推向大眾品牌,。
終端發(fā)生巨變：
從排隊搶刷卡到無奈換品牌
趙鑫華的從業(yè)經(jīng)驗,，正是終端市場變化的縮影。
她從2006年開始接觸陶瓷,，在陶瓷領域奮戰(zhàn)了13年,。在代理大角鹿前，她代理的是其他瓷磚品牌,，而且也曾取得過很好的業(yè)績,。
從2008年到2018年，堪稱“黃金十年”,。在這“黃金十年”中,，趙鑫華的陶瓷店開得順風順水。“業(yè)績最高峰是2014年,，我們做了一場小活動,，很多客戶就爭先恐后在前臺排隊刷卡。”
當時,，趙鑫華所在的地區(qū)很少有陶瓷品牌搞促銷活動,，她們是第一家。“因為我們門店一直都比較大,，活動宣傳出去之后,，消費者都感覺比較新穎，而且活動折扣一宣布,，消費者感覺很便宜,。當時我們只給客戶三小時下單時間，造成一種緊迫感,，客戶就爭先恐后地排隊刷卡,。”
但好景不長，到了2017年,，促銷活動的效果就日漸變差,，趙鑫華店鋪的生意也慢慢下滑。隨著房地產(chǎn)低迷,，進入店人流量減少,，再加上家裝、設計師,、工程,、精裝房等渠道的介入截流，許多陶瓷經(jīng)銷商都感覺到生意非常難做,。
趙鑫華告訴陶城君：“前年開始,，我們的門店客流也逐漸在減少，活動效果也不明顯,。”當時,，她一直在思考如何把客人引到店里來,，以往打個電話，客戶就愿意開車到店里來,，但從那時起,，無論怎么告訴客戶有優(yōu)惠，“客戶聽了就忘了”,。
這讓她開始感到焦慮,，做事也沒什么激情。她用略顯哀愁的語調(diào)說道：“當初想的比較復雜,。首先,，我當時代理的品牌普普通通，找不到亮點,，在這種潮流中何去何從,？其次，我不能一味地跟人家拼價格,，這種模式拼到最后大家都是兩敗俱傷,。”
趙鑫華認為,，當時代理的品牌,，無論是產(chǎn)品亮點，款式花色,，還有工廠支持力度,，都讓她感覺不到“未來”，在當時困難的局面中,，不能引領市場,。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，她不得不考慮更好品牌,。
她無奈地表示,，“一般情況下，如果生意一直很好的話,，咱也不考慮更換品牌,。畢竟這個品牌我們在當?shù)匾沧隽诉@么久，從無到有,，一點一滴去宣傳,，把品牌植入到我們的客戶或合作伙伴，也算是耕耘了十來年,。”
盡管如此,，趙鑫華還是快刀斬亂麻，迅速果決地更換了品牌,。“今天來看,，我當初做這樣的選擇是值得的,！”
總部保姆式幫扶 經(jīng)驗易于復制
其實，當初與大角鹿合作時,，趙鑫華更為看重的是大角鹿的團隊幫扶策略,，而合作下來后這方面也讓她折服。“大角鹿總部不是嘴巴上喊口號,，他們的幫扶是實實在在的,，從一點一滴的細節(jié)來幫助指導我們。”
她告訴陶城君,，向大角鹿申請做活動后,，總部會派專業(yè)人員過來跟他們一起工作，從產(chǎn)品培訓,、人員培訓,、營銷活動制定，到跑小區(qū)掃樓等各個方面,，幾乎同吃同住,，他們會針對當?shù)厍闆r進行情報搜索，再開會總結,，按照實際情況去實操,，發(fā)現(xiàn)問題后再及時改進。“因為他們在全國跑,，經(jīng)驗比較豐富,，使我們能夠?qū)W到很多實戰(zhàn)性的東西。”這種幫扶活動使得趙鑫華的團隊迅速成長,，也有信心繼續(xù)擴張新的店面,。“我們已經(jīng)做過很多次活動，基本上方法都懂了,，我們下次想做的話,，就是復制粘貼的事情，現(xiàn)在要做的是培養(yǎng)團隊,。”
盡管很快就要開第四家店,，趙鑫華的計劃并未停止。她希望未來“每新增開一家門店,，就在當?shù)卮蝽懸黄袌?，讓老百姓知道有一個新的品牌叫大角鹿。希望在現(xiàn)在這種寒潮中,，我們依然能夠業(yè)績做得很好,，不受影響。”
