2019年很快就要進(jìn)入尾聲了,。很多人感嘆生意不好,，但也有一些品牌在這一年瘋狂地“攻城掠地”，比如大角鹿。
一位經(jīng)銷(xiāo)商告訴陶城君,，他從隧道工程轉(zhuǎn)行做瓷磚,，憑借“超耐磨”，開(kāi)業(yè)一個(gè)多月接單就超過(guò)50單,。還有一位經(jīng)銷(xiāo)商,，在當(dāng)?shù)厥菑?ldquo;沒(méi)有品牌”走向品牌化經(jīng)營(yíng)，一場(chǎng)活動(dòng)就收了30多萬(wàn)現(xiàn)金,、總簽單近60萬(wàn),，并且“客戶(hù)十個(gè)有九個(gè)成交”。誰(shuí)也沒(méi)想到,，離品牌升級(jí),、更名才不到一年時(shí)間，大角鹿瓷磚董事長(zhǎng)南順芝竟帶著他的團(tuán)隊(duì),，為終端經(jīng)銷(xiāo)商提供了做生意的殺手锏,。
一磨磨成“合伙人”
從大學(xué)畢業(yè)進(jìn)了中鐵集團(tuán)，再到自己出來(lái)組建團(tuán)隊(duì),，胡杰在工程行業(yè)“摸爬打滾”了近10年,，而他轉(zhuǎn)行做瓷磚完全是巧合。那天他的工程項(xiàng)目剛做完,，去溫州探親時(shí)剛好就碰到大角鹿溫州展廳開(kāi)業(yè)舉辦“超耐磨PK大賽”,。平時(shí)打籃球和練太極的胡杰比較喜歡熱鬧，就報(bào)名參加了,。“沒(méi)想到一磨就磨出感情來(lái)了,，根本磨不花！”當(dāng)時(shí)滿(mǎn)頭大汗的胡杰內(nèi)心感嘆道,。
他轉(zhuǎn)念一想,，發(fā)現(xiàn)大角鹿的瓷磚質(zhì)量確實(shí)好，營(yíng)銷(xiāo)方式也是市面上比較少見(jiàn)的,，這也許是自己轉(zhuǎn)行的好方向,。在好奇心的驅(qū)使下，他向大角鹿詢(xún)問(wèn)了價(jià)格,。“我去年第二套房子裝修用的是某一線大品牌的瓷磚,，當(dāng)時(shí)大角鹿給我報(bào)了幾款產(chǎn)品的價(jià)格，相比之下,，我覺(jué)得它價(jià)格并不貴,，在我們?nèi)T(mén)縣賣(mài)得動(dòng)。”
從無(wú)意之中參加大角鹿活動(dòng),，到深入了解大角鹿產(chǎn)品,，再到最終簽訂合作協(xié)議,，胡杰只花了半個(gè)月時(shí)間。不過(guò),，胡杰之前接觸的都是隧道橋,、公路、鐵路等項(xiàng)目,，對(duì)瓷磚可以說(shuō)是一竅不通,，為何他敢于做瓷磚生意呢？主觀方面,，他認(rèn)為，“做事首先要不怕苦,。我之前做的工程都是在大山深處,，環(huán)境比較艱苦，從工程駐地到鎮(zhèn)上,，坐車(chē)最起碼都要一個(gè)半小時(shí),。其次，瓷磚跟工程是相通的,，無(wú)非就是跟別人溝通,、推薦自己的過(guò)程，這么多年我們天天跟客戶(hù)打交道,，所以推銷(xiāo)產(chǎn)品也有一定的經(jīng)驗(yàn),。”客觀方面，胡杰認(rèn)為,，三門(mén)縣跟溫州,、寧波、臺(tái)州一樣,，處于沿海地區(qū),，盡管整個(gè)縣城總共只有40多萬(wàn)人口，經(jīng)濟(jì)上處于浙江省中游偏后,，但消費(fèi)能力跟杭州差不多,。因此，相對(duì)高端的瓷磚在三門(mén)縣還賣(mài)得動(dòng),。另外,，三門(mén)縣新樓盤(pán)、老小區(qū)的裝修并沒(méi)有達(dá)到飽和程度,。而由于80后到縣城買(mǎi)房解決子女教育問(wèn)題,，往后的瓷磚也是剛需。不過(guò),，三門(mén)縣的瓷磚“蛋糕”早被盯上了,。據(jù)胡杰透露,，三門(mén)縣比較有規(guī)模的瓷磚倉(cāng)庫(kù)批發(fā)商（店鋪面積1500-2000平方米以上）大約有八家，其他瓷磚品牌門(mén)店加起來(lái)也有三四十家,，“競(jìng)爭(zhēng)還蠻激烈”,。盡管如此，胡杰還是毅然選擇轉(zhuǎn)行做瓷磚,。2019年4月,，胡杰與大角鹿瓷磚簽約合作，9月25日,，他的瓷磚店在浙江溫嶺正式開(kāi)業(yè),。
接受陶城君采訪時(shí)，胡杰的店鋪才剛開(kāi)一個(gè)多月,。“9月25日,，我們舉辦了規(guī)模較大的超耐磨PK大賽，第一天就接了17單,，開(kāi)業(yè)一月做了差不多50單,。”
這樣的成績(jī)背后，胡杰認(rèn)為跟大角鹿的超耐磨賣(mài)點(diǎn),、以及別具一格的產(chǎn)品展現(xiàn)方式密不可分,。“客戶(hù)進(jìn)店后，如何讓人家更好地感受到產(chǎn)品的好這很重要,。我們?cè)诮榻B大角鹿鉆石釉很耐磨時(shí),，讓消費(fèi)者親自用鋼刷去磨一下，展示效果更直觀,，也比較接地氣,。”
不過(guò)有些消費(fèi)者也會(huì)問(wèn)“其他品牌瓷磚就經(jīng)不起磨嗎？”,。胡杰說(shuō),，“客觀來(lái)講，有些品牌也經(jīng)得起磨,，但是用拋光機(jī)肯定受不了,。在同等的時(shí)間下，其他品牌會(huì)被磨出黑暈,，而大角鹿瓷磚則沒(méi)有磨花,。”
胡杰總結(jié)說(shuō)，大角鹿的Logo和宣傳語(yǔ)與超耐磨賣(mài)點(diǎn)結(jié)合的比較好,，很有辨識(shí)度,、很有記憶點(diǎn)。在電梯和球賽中做了廣告,，消費(fèi)者基本上能夠記得住,，然后找上門(mén),。
盡管才開(kāi)業(yè)1個(gè)多月，但胡杰對(duì)大角鹿瓷磚的未來(lái)充滿(mǎn)信心,，“未來(lái)三年,，我將在三門(mén)再要開(kāi)分店，希望成為大角鹿區(qū)域代理的中堅(jiān)骨干力量,。”
一場(chǎng)活動(dòng)簽單60萬(wàn)
十個(gè)客戶(hù)九個(gè)成交
與胡杰不同,，周建江是“老”建材人，經(jīng)營(yíng)建材生意超過(guò)了10年,。他在浙江溫嶺有一棟7層樓的門(mén)店,，每層面積1200平方米，總面積超過(guò)1萬(wàn)平方米,。門(mén)店內(nèi)的建材品類(lèi)非常齊全,，從油漆、木板到水電產(chǎn)品,、吊頂、石膏板,，完全是獨(dú)立的一站式建材市場(chǎng),，僅僅是瓷磚的銷(xiāo)量額每年可以達(dá)到500萬(wàn)元。
周建江透露,，溫嶺瓷磚行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,。僅僅是他們鎮(zhèn)上的瓷磚店就將近七八家，這沒(méi)算上十公里外的建材城,。“今年溫嶺瓷磚門(mén)店都比去年要下滑,，臺(tái)州市某批發(fā)市場(chǎng)的商家很多都轉(zhuǎn)型做零售了，不好做,！”
周建江門(mén)店的瓷磚銷(xiāo)量每年都在增長(zhǎng),，“我們今年還可以維持得住，比去年略有增長(zhǎng),。”盡管如此,，但他考慮到以后的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為需要跟隨市場(chǎng)需求,，做出改變,。“現(xiàn)在的消費(fèi)者都是比較年輕化，相對(duì)于只關(guān)心價(jià)格的老一輩,，他們更追求品牌,。溫嶺現(xiàn)在裝修主力軍年齡在40歲左右，他們會(huì)上網(wǎng)查瓷磚品牌的情況,，所以瓷磚門(mén)店以后的發(fā)展還是要以品牌為主,。”為此去年10月,，他開(kāi)始尋找跟佛山陶瓷大品牌合作。在前往佛山大角鹿總部考察后就迅速簽約,，“首發(fā)貨款就達(dá)到100多萬(wàn)元,。”
除了產(chǎn)品、價(jià)格因素外,，周建江更為看重的是大角鹿的幫扶政策,。“大角鹿的幫扶活動(dòng)政策確實(shí)很好，對(duì)我們影響很大,。”
由于此前以銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比瓷磚為主,，周建江對(duì)品牌運(yùn)作和活動(dòng)推廣不太了解。對(duì)于這樣的“新手”,，大角鹿總部會(huì)派出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，直接跟周建江團(tuán)隊(duì)討論市場(chǎng)調(diào)研和活動(dòng)策劃，“他們的幫扶活動(dòng)確實(shí)不錯(cuò),，做事也都實(shí)實(shí)在在的,，也挺辛苦的。”前期扎實(shí)的工作換來(lái)了可喜的成果,。今年6月周建江的展廳全部裝修完畢,，10月26日正式舉行開(kāi)業(yè)典禮。在大角鹿總部的幫扶支持下,，當(dāng)天超耐磨PK賽發(fā)揮了影響力,，現(xiàn)場(chǎng)參與人數(shù)超過(guò)100多人。“我們當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)收了30多萬(wàn)元現(xiàn)金,，總簽單接近60萬(wàn)元,，接下來(lái)的訂單沒(méi)法估算。”
而另一個(gè)讓周建江滿(mǎn)意的也是大角鹿的超耐磨品牌的賣(mài)點(diǎn),。“除了PK賽,，平時(shí)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，我們也可以當(dāng)場(chǎng)用超耐磨測(cè)試,，讓客戶(hù)感受大角鹿瓷磚的質(zhì)量,，一些難搞的客戶(hù)，我們直接讓客戶(hù)用打磨機(jī)去體驗(yàn),，基本上體驗(yàn)過(guò)的客戶(hù),，十個(gè)有九個(gè)都會(huì)成交。這種營(yíng)銷(xiāo)方式能夠觸動(dòng)消費(fèi)者,，讓他們更直觀地了解我們瓷磚的表面耐磨度,。”
周建江認(rèn)為，溫嶺消費(fèi)力比較高,，市場(chǎng)空間也很大,，大角鹿瓷磚質(zhì)量不錯(cuò),，價(jià)格也不貴，以后的發(fā)展?jié)摿艽螅?ldquo;我很有信心”,。
對(duì)于未來(lái),，周建江“雄心勃勃”。他正在跟大角鹿總部籌劃品牌推廣,，比如高鐵站廣告,。同時(shí)，他也在招聘人員擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模,，很快將會(huì)打通當(dāng)?shù)?0%的裝修公司渠道,，并且將與合伙人一起整合資源，發(fā)力全屋定制渠道,。終端營(yíng)銷(xiāo)還有哪些“殺手锏”,？歡迎你留言分享。