一直以來,，華東地區(qū)都是各大陶瓷商家的必爭之地,，尤其是江浙一帶。
而如果想了解現(xiàn)下終端競爭的真實激烈程度,，看看浙江這個市場的表現(xiàn)就知道了,。
尤其是以溫州為最。
當(dāng)全國的終端都發(fā)出一片哀嚎聲,，我們還能在這片廝殺的焦土上看到不一樣的“驚喜”,。
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“活下去”必促銷
溫州的市場潛力是可以肯定的。
據(jù)了解,，溫州目前正處于大拆大改的城建工作當(dāng)中,，再加上動輒上千戶的村落拆遷，從這方面看,，終端市場的蛋糕顯然是足夠大的,。
▲溫州整體正處于大拆大改當(dāng)中
但不少品牌商依然叫苦連天，表示市場難做,。這個中的原因分析下來,，不外乎這三點。
一，精裝趨勢上升。溫州從2017年開始要求精裝，雖然現(xiàn)在幾乎還是毛坯的狀態(tài)，但2020年開始,，精裝的房子會陸陸續(xù)續(xù)正式投入市場，盡管目前還沒有太大的影響,，但未來肯定會擠壓到瓷磚的份額,。
二，整裝推行,。整裝在溫州也是從2017年開始流行,，現(xiàn)在開始推開。據(jù)了解，大部分整裝公司做得一般,，做得好的只有一兩家,。再加上跑路現(xiàn)象，導(dǎo)致整裝在溫州的發(fā)展并不順利,。但是因為性價比的優(yōu)勢,，再加上年輕人對“拎包入住”的需求，整裝也在慢慢上升,。
三,，賣場流量下滑。據(jù)了解,，目前各大建材賣場的流量依然走低,。這迫使零售占據(jù)主導(dǎo)地位的品牌不得不另辟途徑。如通過參加聯(lián)盟活動,、家博會等,，增加成交量。
當(dāng)然,，參加促銷活動并不一定能保證轉(zhuǎn)化率,。
但為了應(yīng)對激烈的市場競爭，大至各類家博會,，小至聯(lián)盟促銷已經(jīng)成為溫州品牌們“活下去”的第一措施,。
▲溫州家博會現(xiàn)場
其中，把握著流量端口的展會更是成了各大品牌的第一競技場,，而且這種展會還尤為頻繁,。
頻繁到什么樣的程度?據(jù)了解，溫州每個月都有5,、6場展會打底,。
對于密集的展會，有人甚至戲稱,，“參展的不一定賺錢,，外面賣盒飯的一定賺錢”。而用他們商家之間的玩笑話來說,，不過是“力求保證消費者每個周末都有活動”,。
在剛過去不久的5月17-19日，為期三天的溫州家博會再次掀起一場廝殺,。展會涵蓋,，陶瓷衛(wèi)浴、木業(yè)地板,、涂料墻材,、家居軟裝,、家用電器等20個行業(yè)，4000+品牌參展,。而每年的3,、5、8,、10這四個月,，溫州家博會都會如期展開。
5月17日,，同期舉行家博會的還有溫州底下的一個縣級市——樂清,。這是樂清舉辦的首屆家博會。
同城,，兩場家博會,。由此足以證明溫州市場的潛力。
▲樂清家博會
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大角鹿溫州家博會銷量拿第一
前面提到,，由于精裝,、整裝等渠道的崛起，導(dǎo)致品牌商們不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)各大家博會,，以及聯(lián)盟促銷,。
對于那些瞄準(zhǔn)設(shè)計師渠道的品牌，或許并不看好聯(lián)盟促銷的出路,，但無可否認(rèn)的是,，在溫州，突顯“性價比”的活動依然是無往不勝的利器,。
一直希望拿下浙江市場的大角鹿,，就是其中一大打造“性價比”的典型代表。
找準(zhǔn)消費痛點的大角鹿,，高調(diào)參加5月17-19日,，分別在溫州和樂清同期舉辦的兩場家博會。
▲大角鹿溫州,、樂清家博會展位
在短短三天的當(dāng)中,，大角鹿以“超耐磨”為賣點發(fā)起多場PK大賽。通過現(xiàn)場直觀的比賽和演示,，以及展會全場的廣告轟炸,，真真切切地把“大角鹿=硬質(zhì)量”打入到消費者的心智當(dāng)中。
▲大角鹿的宣傳廣告遍布整個會場
這樣的定位在三四線縣城的效果更為明顯,。
以樂清為例,。在此次舉辦的家博會上，大角鹿一舉拿下簽單量和銷量雙第一,。
除此外,，“超耐磨”千人PK大賽的成效也逐步在瑞安,、蒲岐,、石獅等終端市場得到了印證,。
顯然，在消費者趨于理性的當(dāng)下,，南順芝（大角鹿·超耐磨大理石瓷磚董事長）再次為大角鹿的“超耐磨”定位找準(zhǔn)了方向,。而他一直希望打造的品牌認(rèn)知也初見成效。
回顧南順芝去年在三四級市場發(fā)力設(shè)計師渠道,，以及通過“泥瓦工活動”進(jìn)一步下沉渠道的歷程,，“超耐磨”這樣實實在在的賣點似乎來得更直接，更受廣泛的消費者熱捧,。
▲溫州,、樂清分別拿下簽單、銷量雙第一
確實,，沒有渠道基礎(chǔ)的道路會十分艱難,，但不難的是告訴消費者，有一種性價比選擇叫大角鹿,。
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浙江三四線市場機(jī)會更多
另一方面,，在此次舉辦的兩場家博會上，還可以發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象,。
參展溫州家博會的陶瓷品牌僅有寥寥數(shù)家,。而這個中很大原因是因為城區(qū)的戰(zhàn)況尤為激烈，如持續(xù)高頻率的展會,、促銷活動,。
據(jù)了解，目前溫州能夠保持優(yōu)勢的僅有東鵬一家,，品牌梯隊尚不清晰,。所以這也形成了大量品牌還處于一個激烈的競爭狀態(tài)。甚至很多不知名的雜牌比有品牌的還要混得好,。
這也是為什么大角鹿一直發(fā)力溫州的重要原因,。南順芝表示，不像其他城市早已被大品牌搶占了認(rèn)知和市場,，溫州消費者對于品牌的認(rèn)知還有很大的發(fā)展空間,。
所以，南順芝非常重視每一次在展會,、促銷聯(lián)盟活動中露臉的機(jī)會,。大角鹿溫州分公司代理商南棟成也表示，只有不斷地出現(xiàn)在消費者面前,，被選擇的幾率才有可能增大,。
不同于溫州已顯疲倦的參展?fàn)顟B(tài),，首次舉辦的樂清家博會勢頭正好。
根據(jù)現(xiàn)場觀察,，樂清參展的陶瓷品牌多達(dá)近二十家,，而且都是叫得上號的一二線品牌，由此釋放出的信號可以表明,，各大品牌對三四線市場已經(jīng)日趨重視,。
▲一二線品牌扎堆樂清家博會
據(jù)了解，溫州目前大量村落正在進(jìn)行搬遷改造,，再加上,，縣城里為數(shù)不多的精裝房都被消費者砸掉了重裝，由此來看,，三四線縣城的市場確實更顯活力,。
還有一點，在溫州,，其實真正的有錢人都潛伏在縣城,，打工一族則聚集在城市。
事實上,，浙江也是出了名的縣域經(jīng)濟(jì)大省,。好比如，下面縣市比上一級有錢,，金華八個縣市基本比金華市區(qū)富裕,，縣級市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)借錢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)向某些富裕大村借錢,。
從這一生態(tài)鏈來看,，三四線縣城的實際消費力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市人群。
據(jù)了解,，僅僅溫州鎮(zhèn)上的一個門店,，一年銷量能夠達(dá)到2-3千萬。
所以,，繼續(xù)布局縣城是南順芝一直堅持的路線,。
據(jù)了解，大角鹿目前在浙江有近100家專賣店,，不包括分銷,。相比去年年底還不到50家的數(shù)量，僅僅半年已經(jīng)翻了近一倍,。溫州市內(nèi)則有50多家門店,，包括代理+分銷。
南順芝表示，力爭下半年再翻一番,。
