▲大角鹿金山代理商趙鑫華
3月31日的上海金山,，春寒料峭。
中午13時(shí)許,，大角鹿超耐磨大理石瓷磚代理商趙鑫華接到一個(gè)陌生電話,，電話那頭是一名松江的業(yè)主,，對(duì)方從網(wǎng)上查到大角鹿的相關(guān)資料，打電話過來咨詢,。趙鑫華回復(fù)了對(duì)方的相關(guān)問題后,，建議對(duì)方來店面實(shí)地看磚，并且告訴對(duì)方選乘何種交通工具以及具體路線,。雙方在電話里初步約定了看磚的大致時(shí)間,。
就在前一天晚上，趙鑫華簽下了一家松江的別墅客戶,，對(duì)方在微信中直言不諱地告訴她,，這個(gè)12萬元的訂單，大角鹿打敗的對(duì)手是行業(yè)里赫赫有名的兩大頭部品牌,。
趙鑫華告訴老狼,，很多客戶喜歡大角鹿的產(chǎn)品，施工師傅也認(rèn)為大角鹿的產(chǎn)品好,，有客戶甚至“嫌”大角鹿的產(chǎn)品太硬,，自己買回去的刀片切割不了，必須得趙鑫華郵寄專用的刀片才行,。還有客戶,，因?yàn)閷?shí)在是喜歡大角鹿的產(chǎn)品,，在產(chǎn)品還沒到位的情況下，自己從大角鹿的官網(wǎng)扒產(chǎn)品圖,，然后自己做效果圖來看,。
正是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)過硬，以及服務(wù)到位,，很多客戶認(rèn)可了大角鹿這個(gè)過去在上海名不見經(jīng)傳的品牌,，而趙鑫華本人也跟他們處成了朋友。
▲大角鹿成了金山紅星美凱龍市場的重要商家
趙鑫華是安徽六安人,，她稱自己是背著一個(gè)背包,，拎著一個(gè)蛇皮袋來到上海的。
2006年,，時(shí)年28歲的趙鑫華入行做瓷磚銷售,，在浦東的恒大建材市場給別人打工。趙鑫華很好學(xué),，看別人怎么賣磚的,，她就記在心里，3天后就開了第一單,，單值1萬多元,。
不過，經(jīng)驗(yàn)不足還是給趙鑫華帶來了麻煩,。入行半個(gè)月時(shí),，有客戶來買磚，本來是9㎜厚度,，趙鑫華說成是10㎜的產(chǎn)品,，客戶一較真，經(jīng)銷商這邊就被動(dòng)了,。最后,，還是趙鑫華本人打電話跟客戶再三解釋，最終取得了客戶的諒解,。這一次教訓(xùn)讓趙鑫華記憶深刻,，再后來創(chuàng)業(yè)后，趙鑫華就把這次教訓(xùn)當(dāng)作告誡團(tuán)隊(duì)的教材,。
因?yàn)橹t虛好學(xué)態(tài)度好,，趙鑫華業(yè)績迅速提升，才一年時(shí)間,，她的業(yè)績就在店里排第三了，趙鑫華有時(shí)甚至被客戶指定為合作對(duì)象,，尤其是裝飾公司類客戶,，她一個(gè)月銷量達(dá)到了一百多萬元,，一年將近一千萬元。其實(shí),，對(duì)于趙鑫華這種心智成熟的人,，熟悉產(chǎn)品之后，其他都好辦,，因?yàn)槿绾翁幚砣穗H關(guān)系就是她的強(qiáng)項(xiàng),。
▲趙鑫華為店面搭配的軟裝
趙鑫華是一個(gè)渴望成功的人。
2008年,，入行不到兩年時(shí)間,，趙鑫華創(chuàng)業(yè)了，她來到金山,，在金山嘴建材市場,，花了幾萬塊錢轉(zhuǎn)讓費(fèi)，拿了個(gè)126平方米的店面,，做陶城瓷磚的分銷,。
第一年生意不好，夏天趙鑫華一天可以在店里睡三次覺,。因?yàn)槭菑氖袇^(qū)來的,，在金山?jīng)]有一個(gè)熟人。其實(shí),，不只是這個(gè)品牌一家情況不好,，后來的幾個(gè)大品牌也先后在金山鎩羽而歸，主要原因就是人生地不熟,，外來的和尚不好念經(jīng),。
不過，趙鑫華有自己的優(yōu)勢,，只用了一年時(shí)間,，她就把裝飾公司類客戶找回來了，因?yàn)榇饲八谄謻|的時(shí)候,，就學(xué)會(huì)了怎樣跟裝飾公司打交道,。趙鑫華的業(yè)績開始好轉(zhuǎn)，年銷量達(dá)到了四五百萬元,。
▲大角鹿店面的設(shè)計(jì)水平提升很快
創(chuàng)業(yè)第三年,，趙鑫華姐弟已經(jīng)忙不過來，他們改做了金陶名家的分銷,。
那時(shí),，趙鑫華是去浦東的恒大建材市場提貨，她經(jīng)常站在一輛大車上,，指揮工人裝貨,。趙鑫華對(duì)工人好,，運(yùn)費(fèi)從不克扣，所以工人也對(duì)她好,，緊急的時(shí)候她可以優(yōu)先,，有些工人甚至幫她介紹生意。自己是打工出身,，趙鑫華懂得尊重人,，她說，“尊重能讓人溫暖,。”
再后來,，趙鑫華還做過百特的分銷。這時(shí),，她已經(jīng)有了部分大別墅客戶,。
2013年，趙鑫華開始做匯亞的分銷,，并且享受可以直接從工廠發(fā)貨的待遇,。
2014年，趙鑫華成了金山第一個(gè)搞活動(dòng)的經(jīng)銷商,，3小時(shí)收現(xiàn)金42萬元,，創(chuàng)下了金山的紀(jì)錄。當(dāng)年,，趙鑫華從工廠提貨500多萬元,，銷量過千萬，成了金山銷量最大的經(jīng)銷商（分銷）,?；貞浧饋恚w鑫華說,，主要是當(dāng)年金山交房多,。
▲駐店設(shè)計(jì)師龔老師正在工作
匯亞做得風(fēng)生水起，卻要改簽大角鹿（當(dāng)時(shí)品牌名稱為金尊玉）,，最重要的原因是趙鑫華希望自己賣的產(chǎn)品有差異性,，而在走訪大角鹿總部時(shí)，其中的一款陸娜灰,，趙鑫華一眼就看中了,。
當(dāng)然，起因是趙鑫華通過在合肥同樣做建材生意的表弟,，認(rèn)識(shí)了大角鹿的大區(qū)總監(jiān),，雙方談好了加盟條件。趙鑫華認(rèn)為，最重要的是大角鹿創(chuàng)始人南順芝,，其個(gè)人魅力,、經(jīng)營理念和前瞻性，打動(dòng)了她本人,。
趙鑫華不打無準(zhǔn)備之仗，要在銷售旺季重裝店面,，必須要有足夠的信心,。為此，她還專程到無錫,、張家港考察過,。
在趙鑫華看來，大角鹿的優(yōu)勢有三點(diǎn)：一是產(chǎn)品超耐磨,，二是密縫連紋,，三是幫扶多——廠里的主動(dòng)營銷部，經(jīng)常為經(jīng)銷商做產(chǎn)品培訓(xùn),、制定計(jì)劃,、完成計(jì)劃。據(jù)她介紹,，從2018年簽約開始,，主動(dòng)營銷部同事一年至少來金山五六次，并且一來就幫忙干活,。還有,，總部負(fù)責(zé)外派人員開支，不增加經(jīng)銷商的成本,。
至于代理大角鹿的效果,，趙鑫華用“立竿見影”來形容。
她是2018年7月簽約大角鹿的,，10月1日做活動(dòng),，收現(xiàn)100多萬元，活動(dòng)當(dāng)天還簽了2套別墅,。
▲在趙鑫華眼里大角鹿優(yōu)點(diǎn)數(shù)不勝數(shù)
經(jīng)營的過程不可能一帆風(fēng)順,。
趙鑫華在代理大角鹿的第二年，也就是2019年,，金尊玉品牌升級(jí)為大角鹿,。剛剛簽下來，剛剛讓客戶的認(rèn)知從匯亞轉(zhuǎn)成金尊玉,，現(xiàn)在又要換成大角鹿,，趙鑫華心里很矛盾。
不過，開弓沒有回頭箭,。
趙鑫華不停地向客解釋,，并且邀請(qǐng)客戶到店。當(dāng)年12月19日,，趙鑫華邀請(qǐng)了100多名設(shè)計(jì)師來參加設(shè)計(jì)FUN活動(dòng),，主講的是上海知名設(shè)計(jì)師一品曹。她希望上海的設(shè)計(jì)師們都知道大角鹿這個(gè)品牌,。事實(shí)證明,，主動(dòng)出擊是有效的，當(dāng)年趙鑫華的銷量達(dá)到了1千多萬元,。
2020年新冠疫情爆發(fā),，上半年基本沒生意做，趙鑫華順勢將紅星美凱龍的專賣店改造成大板店,。這個(gè)店是2015年拿下的,，改造之后，去年貢獻(xiàn)了500多萬元的銷量,。
▲大角鹿的店面形象悄然改變
看到改店的效果后,，今年趙鑫華準(zhǔn)備將總店也改造一番。
趙鑫華欣喜地看到,，今年開年開了個(gè)好頭,，3月業(yè)績超額完成（將近200萬元），而她的全年目標(biāo)則是超過2千萬元,。
趙鑫華是一個(gè)懂得分享的人,。她認(rèn)為銷售業(yè)績的取得，與同事們的努力密不可分,，因此準(zhǔn)備在年底好好地獎(jiǎng)勵(lì)一下表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，“獎(jiǎng)金以萬為單位。”
說到員工,，趙鑫華公司的員工以本地與安徽老家的居多,，一共20人左右，分導(dǎo)購,、前臺(tái),、設(shè)計(jì)、售后,、財(cái)務(wù),、后勤，基本都是招聘的陌生人,，然后自己培養(yǎng)起來的,。趙鑫華非常自豪地表示,，她公司的員工能力在金山是行業(yè)的佼佼者，經(jīng)常被挖墻角,，但同行挖不動(dòng),。
▲趙鑫華的員工都是行業(yè)佼佼者
而熱心公益，也為趙鑫華贏得了好口碑,。去年疫情期間,，趙鑫華通過商會(huì)捐款，還曾捐口罩到湖北,。并且,，當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師，每人都可以來大角鹿金山專賣店免費(fèi)領(lǐng)取30只口罩,。
也正是這些實(shí)打?qū)嵉呐e動(dòng)，趙鑫華讓大角鹿變成了金山的陶瓷第一品牌,，不僅銷量排第一,，社會(huì)影響力也高居行業(yè)前列。